Royal Class y la excelencia en la aviación ejecutiva: Entrevista a Miguel Livi (CEO)

Miguel Livi tiene 41 años, es licenciado en Administración de Empresas, y tiene un Master en Dirección de Empresas del IAE. Según sus declaraciones, estar el frente de una empresa como Royal Class  es su tercer desafío como gerente general de una compañía. El primero  fue como gerente general de Sacoa. El segundo  como director general del grupo EULEN. Fue el director general de la filial en Argentina, con tres mil empleados a cargo. Actualmente y desde hace 3 años es el gerente general  y vicepresidente de Royal Class.

Comentó a Gaceta Aeronáutica que llegó a ocupar este puesto a partir de la conjugación de determinadas oportunidades y momentos. Cuando finalizó su MBA en el IAE, resultó que un profesor le presentó a uno de los accionistas de Royal Class que también había hecho su MBA. De esta manera se generó la oportunidad. Según sus declaraciones, esta compañía necesitaba un cambio, y así fue. Además, Livi  sumó a su profesión el hecho de haberse hecho piloto, que antes no lo era.

Gaceta Aeronáutica: ¿Qué es lo que diferencia a Royal Class de otras empresas de taxis aéreos de la Argentina y la ubica como líder en vuelos privados?

Miguel Livi: Se resume en pocas cosas, pero que son complejas de ejecutar. Y creo que ahí está nuestra forma de manejarnos. Son el verdadero foco por la calidad de lo que hacemos. Todo el mundo habla de la calidad y de lo bien que hay que hacer las cosas. El diferencial que tenemos es que no sólo lo decimos -como lo dicen tantos libros de gestión-, sino que verdaderamente lo implementamos. La calidad puesta en el hecho de hacer sentir a cada uno de nuestros pasajeros como si realmente estuvieran volando con aviones que fueran de su propiedad. Es decir, nos ocupamos por conocer mucho a cada uno de nuestros clientes -que son todos distintos-, para poder adaptar los aviones, la forma de trato, la operación y la gestión de los pilotos, de forma tal que el pasajero se sienta cómodo como lo haría si el avión fuera realmente de él: desde la comida, la bebida, si prefiere un trato más cordial o más protocolar, los tiempos en los que le gusta desenvolverse, etc. En fin, miramos mucho y tratamos de aprender y de preguntar para hacer que cada vuelo sea de esa forma. El desafío de eso está en qué realizamos muchos vuelos por día y de hay que ir adaptando la mente del equipo y de lo que debe suceder de esa forma. Esto hace cambiar de vuelo a vuelo y muchas veces siendo la misma tripulación. Ese es un diferencial que llevado a la realidad, o sea haciéndolo, no diciéndolo, es muy importante. El segundo es nuestra flota, y la forma en la que entendemos el negocio. No escatimamos un centavo en que nuestros aviones estén como si no tuviesen ninguna hora de vuelo. La flota es de altísimo nivel.

G.A.: ¿Con cuántos aviones cuentan?

M. L.: Contamos con 8 aeronaves: Citation Jet, Citation V/Ultra, Citation Excel, Citation X y Falcon 900. Es la flota más grande de taxis aéreos en Argentina y somos la flota Citation más grande de Latinoamérica. Tenemos taller propio donde desarrollamos el mantenimiento. El concepto de tener taller propio es el mismo: asegurar la calidad. Si uno lo analizara desde un punto de vista numérico, en un cuadro de resultados, y analiza si conviene o no conviene tener un taller, desde el resultado numérico, probablemente la decisión debiera ser no tenerlo. De hecho quizás por eso nuestros competidores no lo tienen. Pero nuestra filosofía apuntada a la calidad está en qué lo que yo gano en tener un taller propio es que aseguro el standard en el que voy a tener a mis aeronaves volando. Es un taller que tiene habilitaciones que en algunos casos exceden hasta las habilitaciones que tiene el propio representante de CESSNA en Argentina, con lo cual habla de la trayectoria y la confianza y las autorizaciones que las autoridades locales y CESSNA mismo no ha ido brindando a lo largo de los años fruto de hacer las cosas bien.

G. A. : ¿Cuál es la antigüedad promedio de la flota?

M. L.: Respecto a la antigüedad de la flota son todos del año 2000 en adelante. Nosotros no creemos mucho en ese concepto de que la edad de la flota tenga que ver. Creemos mucho más que tiene que ver en cómo se mantiene la flota, que con la antigüedad que tenga como un driver diferenciador. Ahora estamos empezando a operar un Falcon 900, que un avión para 14 pasajeros muy importante con el que empezamos a volar desde Aeroparque hacia Miami sin escalas. Es toda una aventura en la que estamos entrando.

G.A.: ¿Cómo son los aviones que utilizan en los traslados sanitarios?

M. L.: Respecto a los vuelos sanitarios, un poco habla de esto, de la confianza y la calidad. Dentro de los vuelos sanitarios nosotros ocupamos alrededor de un 35 % del mercado. Y con respecto a lo que son  vuelos de traslado de equipos del INCUCAI (traslado de órganos), te diría que tenemos alrededor del 80 % del mercado. Y eso es porque el nivel de confianza que hemos logrado establecer con los que nos contratan. La confianza está dada en que los aviones estén listos siempre cuando el cliente lo pide y que los traslados sean de forma eficaz y eficiente. Hemos ido recorriendo esa historia, y por haber ido probando en distintas alternativas el mercado se ha ido concentrando en nosotros una vez más por la calidad. En este caso la calidad manifestada en cumplir los momentos de vuelo, que los aviones estén en condiciones, que la tripulación esté lista cuando tiene que estarlo. Y eso en el fondo es inversión. En Aeroparque somos la única empresa con personal presente en el  Hangar las 24 horas. Si nos piden un vuelo a las 3 de la madrugada, 3:45 está listo para despegar. Y son diferenciales que terminan siendo apuestas que hacemos, sobre las que invertimos, porque implican estructura y que una vez hablan de la forma en la que nosotros creemos que tenemos que brindar el servicio. No me imagino diciéndole a un cliente “son las 3 de la madrugada, en 3 horas estoy listo”. Mi objetivo está puesto en dar soluciones, no en transmitirle problemas.

G.A: ¿Quienes son sus principales clientes?

M.L.: Uno de nuestros principios es la confidencialidad. Pero te diría que de todas las multinacionales que no tienen aeronaves propias – porque hay varias que las tienen-, estimamos que el 70 % vuelan con nosotros. Instituciones médicas de traslado de INCUCAI alrededor del 80 % y tenemos hoy por hoy una muy alta demanda de los agentes internacionales, que son intermediarios entre clientes que necesitan el servicio, muchos de ellos en el extranjero, y nosotros que somos el proveedor final. Muchos de estos agentes ubicados en Estados Unidos, Europa y Asia necesitan confiar en una empresa que le de una solución a gente muy importante para ellos, una empresa que se comprometa a darle una solución y la cumpla en tiempo y forma. Hemos trabajado mucho con ellos, y dándole respuestas positivas siempre se han mantenido. No tenemos registro en los últimos 3 años de ningún cliente que haya dejado de ser cliente de Royal Class para ir a volar con un competidor. Nos ha pasado si que hemos tenido clientes que por incrementar su nivel de vuelo han optado por comprar su propia aeronave. En ese caso nosotros hemos sido el organismo por decirlo de alguna forma que los asesoró y realizó la importación y la afectación comercial. Brindamos ese servicio también.

G.A.: ¿Cuánto personal tienen y cómo entrenan a sus pilotos?

M.L.: Hoy contamos con cerca de 60 colaboradores en relación de dependencia. Alrededor de 25 son pilotos. Y los pilotos, por un lado, todos cumplen siempre con todos requisitos que requiere la NAC para el vuelo, en el término de estar con sus simuladores hechos al día y como es debido. Todos tienen nivel de inglés OACI 4, que es lo que se está empezando a exigir. Siempre tratamos de que ellos estén listos antes de lo que va a ser requerido. Y en particular, tenemos dos aeronaves para las cuales las leyes argentinas no requieren que los pilotos hagan simuladores. Y sin embargo, nosotros invertimos y los mandamos igual a simuladores, porque realmente no nos cabe pensar en poner aeronaves y pasajeros en manos de gente que no haya tenido en mayor de los entrenamientos posibles. Entonces invertimos, los enviamos a simuladores para que se entrenen, y generar en los simuladores las situaciones de emergencia que son donde verdaderamente se hace la diferencia, si lamentablemente sucedieran. No hay ninguna otra forma de entrenar a fondo que no sea en un simulador. Por eso es que hemos decidido tomar esa filosofía, una vez más apuntado a la calidad. Hay que invertir en esta capacitación, y lo hacemos incluso en exceso como en este caso de lo que requiere la legislación argentina.

G.A.: ¿Cuál es su opinión con respecto a la carga aérea en Argentina? ¿Tienen en sus planes desarrollar cargar?

M.L.: Creo que Argentina es un país que por sus dimensiones, por su nivel de desarrollo industrial, por sus distancias y características geográficas, está necesitada de un desarrollo de la carga aérea sin lugar a dudas. En todo lo que tiene que ver con el sur de nuestro país, las exenciones impositivas, las empresas que se radicaron ahí, y las distancias, creo que la carga aérea es algo que se va a desarrollar. Te puedo contar que uno de los accionistas de Royal Class está desarrollando un emprendimiento independiente a esta compañía, donde justamente se está montando una compañía de carga aérea. Y parte de esta necesidad que hay que satisfacer. Tengo entendido que se operarán aviones Boeing 737, y 727.

G.A.: ¿A qué destinos vuelan habitualmente? ¿Tienen rutas diseñadas o no convencionales?

M.L.: Todos nuestros vuelos son lo que se llama técnicamente vuelos no regulares. No tenemos rutas aéreas fijas con horarios fijos. Hoy nuestra demanda fuerte es regional. Volamos muy seguido a países como Chile, Brasil, Paraguay, Uruguay. Las grandes ciudades de Latinoamérica es nuestro mayor volumen. Dentro de la Argentina por supuesto también volamos. Los vuelos más fuertes que hacemos son los que tienen que ver con el sur. Muchos vuelos a Ushuaia. Y a un ritmo de 2 o 3 por mes, estamos con los vuelos a Estados Unidos y Europa. Esos vuelos los hacemos con nuestro Citation X y con el Falcón 900.

G.A.: ¿Tienen algún tipo de alianza estratégica comercial con alguna otra empresa de aviación?

M.L.: Tenemos alianzas que no están concretadas a través de un documento. Pero si existen de hecho.  Cuando toda nuestra flota está volando, y no tenemos avión propio para dar respuesta a alguna demanda, lo que hacemos es solucionar la necesidad del cliente, subcontratando alguna otra empresa y ahí lo que tenemos son esas alianzas que tiene que ver con llevarle al cliente una solución de calidad similar a la que le prestaríamos con nuestro propio avión. Desde ese lugar en algunas empresas confiamos más que en otras. Y se da esta especie de trato. Es de ida y vuelta. El mercado sabe cuando las papas queman y necesitan soluciones que no fallen. Lo más probable es que vengan a nosotros.

G.A.: ¿Cómo influyó la crisis de 2008 en el crecimiento de la empresa?

M.L.: La crisis lo que provocó fue que en la Argentina, que de haber matriculados 46 jets ejecutivos, en diciembre de 2007, hoy nos encontramos con 130. O sea que en los últimos cuatro años, entraron al país alrededor de 80 aviones. Hablo sólo de los que fueron matriculados argentinos y hablo solo de jets. Esa situación cuando la empezamos a percibir, vimos que había dos maneras de encararla. Siendo víctimas o protagonistas. La víctima era decir “que macana, que poco que estamos volando”, y la protagonista era decir “vamos a aprovechar esta situación”. Teníamos que ser líderes en el mercado que no tiene su avión propio. Y era toda una oportunidad que haya 80 aviones más en Argentina. Es gente que necesita servicios de los cuales nosotros somos expertos: desde el hangarage, la administración de sus aeronaves, la comercialización de sus aeronaves, la afectación comercial, la importación. Todo lo que necesita un dueño de avión que quiere pasar a serlo, para generar que ese avión exista concretamente en el país y ayudarlo a minimizar sus costos transmitiéndole a él todas las eficiencias que hemos ido aprendiendo para nuestra propia flota  y comercializándole su propio avión. Hoy por hoy uno de los aviones que administramos en un Challenger 601, un avión muy importante, que está saliendo a hacer una gira que va a durar 20 días, por muchas partes del mundo. Imaginate la facturación que eso implica, y lo que le genera a ese dueño de avión es que le estamos pudiendo trasladar un montón de beneficios por el hecho de ser nosotros quién se lo administremos y se lo manejemos. Eso tiene que ver con enfocarnos al servicio. Damos mantenimiento a esos aviones. Toda la estructura puesta en que el dueño de una aeronave logre serlo primero y luego lo sea siendo eficaz y eficiente.

G.A.: ¿Qué relación tiene Royal Class, con la empresa LANOLEC?

M.L.: Royal Class es un nombre de fantasía. LANOLEC ha sido una de las Sociedades Anónimas que en su momento tuvo esta compañía, hoy ya no lo es. Hoy es Royal Air S.A.

Royal Class cuenta con la flota Citation más grande de Latinoamérica y es la empresa líder en vuelos privados en Argentina. Tiene convenios con instituciones de la salud, como el INCUCAI, para realizar traslado de órganos y vuelos sanitarios. Cuenta con 60 empleados, de los cuales 25 son pilotos.  Tiene un taller propio en Aeroparque, donde realizan el mantenimiento de sus aeronaves. La empresa pretende diferenciarse de sus competidores brindando un servicio de muy alta calidad, con la intención de hacer sentir a cada uno de los pasajeros como si realmente estuvieran volando con aviones que fueran de su propiedad. Otro de los servicios destacables que brinda la empresa, es la administración de aviones particulares, desde la importación hasta el hangarage.

Acerca de la autora

Valeria Guerra es Licenciada en Comunicación Social en la Universidad de Buenos Aires (UBA). A su vez, es periodista especializada en medio ambiente y desarrollo sustentable.

Junto a una colega han fundado Nuva Atenea, una consultora especializada en brindar servicios de comunicación tales como análisis de visibilidad de determinadas temáticas en los medios, acciones de prensa y difusión, y asesoramiento en comunicación organizacional.

También es editora de un portal de noticias on-line denominado Programa Infoambiente y escribe para el diario Libre de la Editorial Perfil. Desde Gaceta Aeronáutica espera desarrollar una nueva faceta en su carrera como periodista, ya que se define como una ferviente admiradora de la aviación.