Tal como se podía percibir en nuestra primera nota sobre la presencia de Saab en FIDAE 2016 (véase «Saab refuerza en FIDAE 2016 su búsqueda de oportunidades en América Latina»), la firma sueca llegó a Chile jugándose una carta fuerte por fortalecer su posicionamiento en la región. Superado el stresss de la muestra, Fredrik Gustafson, su gerente regional para la América Latina hispanoparlante (excepto Colombia, que hace poco cuenta con una oficina dedicada), recibió a Gaceta Aeronáutica en sus oficinas de Las Condes (Santiago de Chile) para repasar la participación de la empresa en FIDAE 2016 y poner en perspectiva a su producto estrella, el caza multipropósito Gripen. En esta, la primera de dos notas, nuestro entrevistado pasa revista de la feria, nos ayuda a entrar en contexto con el Gripen y deja en suspenso hasta la próxima entrega su visión del mercado que espera al caza sueco en nuestra región.
Preguntas & respuestas
Ay: Cuando comenzábamos nuestra conversación, me decías que Uds. consideran que América Latina es una de las cinco áreas de marketing de Saab en este momento. La primera pregunta viene como “anillo al dedo”, entonces: ¿Cómo puede ser que Saab muestre tanto entusiasmo y tanto foco por el potencial de este mercado cuando la propia América Latina está atrapada en una espiral de bajo crecimiento económico y de crisis política?
Gustafson: Muy buena pregunta. Hay que pensar en el ritmo de este tipo de negocios. No [se trata de] negocios que hacemos de un mes a otro mes. Mirando [por ejemplo] el proceso en Brasil: Estuvimos allá [por] años. Empezamos con lo que llamaron el “FX1” en 1997, yo creo. Tres presidentes y no sé cuántos ministros después, ya tenemos un contrato. O sea, hay que pensar en el largo plazo. Sí estamos en una situación ahora semi-complicada. Pero, ¿cuál será la situación en cinco años? ¿Cuál será la situación en 10 años? Cuando estamos hablando de negocios de defensa y seguridad, hay que pensar en el largo plazo. Y por eso estamos aquí: Estamos, ¿cómo se dice?, “sembrando para cosechar” más tarde [se ríe].
Ay: ¿Qué objetivos esperaban lograr con esta presentación en FIDAE 2016? ¿Los alcanzaron?
Gustafson: Sí. Yo tenía mis dudas de la feria [y] no sabía cómo íbamos a lograr las metas que teníamos. Pero [te] digo ahora que fue un éxito bastante grande. ¡Claro! Llevamos el modelo full-scale replica del Gripen, que es siempre un [imán para los visitantes]. Pero, mirando las delegaciones que pasaron por Saab, el [re]conocimiento que Saab tiene en la región [resultó ser] hasta una sorpresa para mí. Pasaron todas las delegaciones oficiales por nuestro stand. [Tuvimos] muy buenas reuniones con las delegaciones, desde ministros, [pasando] por generales, hasta otras [personalidades]. Yo creo que, gracias al contrato con Brasil del Gripen, Saab ya es mucho más conocida. Es un jugador que la gente toma en cuenta ahora.
Ay: Me lo decías antes de que comenzáramos: Hay una diferencia sustancial entre la estrategia que trajeron para esta FIDAE y la de las ferias precedentes. Uds. llevan, en lo que a mí respecta, por lo menos 10 años continuados presentándose en FIDAE; pero este año fueron definitivamente más “mediáticos” y más llamativos.
Gustafson: [Tuvimos] una estrategia mucho más enfocada esta vez en trabajar con los medios antes y durante la feria. Claro [que todo] es más fácil cuando uno es conocido, como ahora. También queríamos [aprovechar] la oportunidad de presentar el portfolio de no sólo defensa [sino] también en seguridad civil [y] en temas de desastres naturales; porque es un tema de la región ahora. Especialmente en un año como este con el [fenómeno de] El Niño. Yo creo que estas cosas, en combinación, [ayudaron a] que lográramos lo que queríamos.
Ay: Siguiendo con la comparación de estrategias, en la década del ’90 Saab también tuvo una presencia muy fuerte para, en aquel entonces, promocionar el Gripen para la Fuerza Aérea de Chile. ¿Ves diferencias de estrategia entre esta del 2016, las de los diez años anteriores y las de la década de 1990?
Gustafson: Sí, absolutamente. En esa época era un esfuerzo aislado, digamos. Teníamos este proyecto nomás [y] cuando cayó, cayó nuestra presencia también. Pero ahora, con el éxito que hemos tenido en el mundo con el Gripen, más que todo en Brasil, [implica que] la presencia aquí es parte de algo mucho más grande y de mucho más largo plazo. Y, también, en esa época [nuestro mercado] era [sólo] Chile, Chile y Chile. Pero ahora podemos ver un mercado mucho más grande en la región [y] de largo plazo. Entonces podemos inclinar varios pilares en un esfuerzo más abarcativo.
Entrando en materia con el Gripen
Ay: ¿Cuál dirías que es el estado de salud actual del programa, midiéndolo por ejemplo en prospectos de mercado y vida remanente para las líneas de producción?
Gustafson: Bueno, diría que [está] muy sano el programa. Estamos en producción ahora para [lanzar] el Gripen NG (Nueva Generación) para Suecia y Brasil. Estamos [preparándonos] para hacer el roll-out del primer avión de serie ahora en mayo, que vamos a mostrar en Suecia, y siguen los preparativos de la fabricación [en serie]. También seguimos [produciendo los modelos] C y D que ya están [siendo] operado por varios países; y podemos ofrecer ambos [modelos: C/D y NG] al mercado ahora. Yo diría que nosotros, como empresa, tenemos el producto más maduro del mercado. Y estamos ahora justamente en un lugar muy bueno para [presentarlo] al mercado porque hay muchos países que quieren renovar su flota y no tienen la plata que requieren otros fabricantes. Entonces, ahora que hemos mostrado en Suecia, en Brasil y en otros países (en Suiza, donde ganamos [al menos] el referendo), podemos mostrar que tenemos un avión que es muy, muy capaz.
Ay: ¿Cuántos aviones se han construido y cuántos tienen en back-log? Aunque más no sea, órdenes de magnitud.
Gustafson: Bueno, en back-log tenemos casi 100 aviones del Gripen NG (Suecia + Brasil) y [del C/D] creo que vamos a ver otro contrato pronto. En total, hemos vendido unos 300 aviones.
Ay: ¿Cuántos de ellos están en servicio y cómo se distribuye esa flota entre sus distintos operadores?
Gustafson: Suecia está operando 120 modelos C/D (y han pedido los 60 NG). Y después hay 26 en Sudáfrica, 14 en Hungría, 14 en la República Checa, 12 en Tailandia y los 36 que vamos a entregar en Brasil.
Ay: ¿Tendrás presente cuántas bajas han sufrido en esa flota? ¿Hubo víctimas humanas o sólo pérdidas del material?
Gustafson: Hemos tenido dos accidentes en Hungría, [que] son los únicos accidentes de la flota de exportación. [Habría] que revisar el reporte final [de los accidentes]; pero yo creo que [ambos accidentes fueron atribuidos] a falla humana. En Suecia, [recuerdo uno en el que el piloto se eyectó accidentalmente porque con sus muslos activó accidentalmente la manija] del asiento eyectable Los demás, yo diría, fueron [por] falla humana y yo digo [no más de] tres, cuatro o cinco durante todos estos años y sin ninguna víctima humana
Ay: Hablaríamos entonces de una muy baja tasa de atrición…
Gustafson: ¡Muy, muy baja!
Ay: Y muy buenos sistemas de escape…
Gustafson: ¡Oh, sí, sí, sí! No hemos tenido ni un daño humano en esos accidentes. Y tenemos casi 300.000 horas de vuelo.
Ay: ¿Tienen estadísticas o encuestas que les permitan cuantificar el nivel de satisfacción de sus clientes operadores actuales (Suecia, República Checa, Hungría, Sudáfrica y Tailandia)?
Gustafson: Sí hay; pero no tengo cifras [a mano]. Pero [puedo destacar que] la flota [de] la República Checa, con sus 14 aviones, está volando en la [propia] República Checa, en los países bálticos (por el programa “Baltic Air Watch” de la OTAN) y en Islandia. Yo creo que vuelan como unas 2.000 horas por año. Y, [aunque] empezaron muy lento [mientras maduraba su entrenamiento], mirando lo que pueden volar ellos con 14 aviones es impresionante… impresionante.
Ay: Y tanto la República Checa como Hungría han prolongado sus contratos de arriendo de Gripens más allá de los negocios iniciales.
Gustafson: Yo diría que, al fin, sería casi como [la] vida útil [completa del avión].
Ay: Hay un cliente de ustedes que es algo realmente exótico. ¿El Gripen de la Empire Test Pilots School (ETPS, Escuela Imperial de Pilotos de Prueba) británica sigue en operación? ¿Qué vio en el Gripen esa institución que se decidió a encarar una adquisición tan rara?
Gustafson: Es un contrato interesante: Es “power by the hour” (potencia por hora). Es decir, Saab ofrece el avión allá en la línea de vuelo, ellos vienen con sus pilotos, hacen sus vuelos y Saab hace el mantenimiento. Ellos no tienen [que comprometer a] sus técnicos, eso es cargo de Saab. Es un contrato interesante. ¿Y para qué o por qué? [La ETPS] es una de las escuelas de pilotos de pruebas más avanzadas del mundo. Ellos [necesitan] una plataforma de la última generación, plataforma para los pilotos de prueba que es algo espectacular cuando estamos hablando del “flight control system” (sistema de control de vuelo), de la presentación [de datos mediante una moderna] “man-machine interface” (interfaz hombre-máquina) y la capacidad [de operar] a 9 g. Entonces, no hay otro avión tan maduro que pueda cumplir [esa función]. Y, hablando de costo, monomotor es más barato que bimotor…
Ay: Casualmente, estaba tratando de recordar si nuestras fuentes hablan de un costo por hora de vuelo…
Gustafson: Esa es otra cosa que uno puede debatir mucho. Pero no [hablaré por mí mismo]: Jane’s [hizo] un estudio comparando costo por hora [de vuelo] entre varios aviones, con una definición fija [de] qué significa “costo por hora”. Entonces, el resultado fue que el Gripen costaba como US $ 4.500/hora, el F-16 era como US $ 7.000/hora, los bimotores desde y por arriba de US $ 13.000/hora, los rusos unos US $ 20.000 y el F-35 US $ 35.000/hora. O sea… siempre digo que no hay nada barato en este negocio [se ríe]; pero [el Gripen] es el menos costoso y muy competitivo.
Ay: Volviendo al caso de la República Checa y Hungría. ¿Qué beneficios propone para esos países la solución de arriendo (con opción a compra) que emplearon ellos?
Gustafson: Más que todo, yo creo que es la cooperación entre países. Mirando históricamente, muchos países querían [mantener] sus propias capacidades al 100%. Capacidad de hacer todo el mantenimiento del motor y [así con el resto del sistema de armas]… eso tiene su precio. Y si hoy en día estamos hablando de una organización de la OTAN o la Unión Europea, etc., etc., etc., hay que pensar un poco más [en] grande y cooperar entre los países. Y entrando entonces en una cooperación con otros países, en vez de que cada país tenga su motor de repuesto, su “no sé qué” de repuesto, podemos tener un pool de repuestos que podemos compartir. Estamos hablando de recursos estratégicos. Hay que confiar entre los países [porque] esta solución sale mucho más barata. Los países compran hoy en día 14, 24, 36 aviones… no vale la pena tener un banco de prueba de motor [para ese tamaño de fuerza] porque hay que justificar [ante] el pueblo por qué [se] compra y gasta esa [cantidad] de plata. La mayoría de los operadores hoy día están preparados para pensar de una manera diferente.
En la siguiente entrega:
«El Gripen sería el caza perfecto para toda la región, inclusive Argentina»
