El negocio aerocomercial es paradojal. De un modo u otro todos terminan en la bancarrota, desde siempre. Pero los empresarios aeronáuticos son, por lo general, bastante prósperos. Es cuestión de hacer las cosas bien, algo que no le enseñarán en ninguna escuela de negocios.
El secreto es el flujo de caja, que hipnotiza a cualquiera. Supongamos un vuelo de un avión grande que sale de Ezeiza con destino a Madrid, con un 80% de coeficiente de ocupación y una distribución standard. La cuenta dice que en el momento de despegar ese vuelo ha facturado 450.000 dólares por pasajeros y 166.000 por carga. Son valores interesantes, y está asegurado más o menos otro tanto en el viaje de vuelta. No hay muchos negocios que manejen todos los días estos números.
Por supuesto estoy hablando de empresas y aviones grandes, con inversiones fabulosas y estructuras muy complejas, pero esto no debe desanimarnos, porque hay muchos nichos en los que el transporte aéreo ofrece posibilidades a emprendedores chicos que tengan claro su objetivo de obtener beneficios como base de la actividad comercial
El aeroclub, un punto de partida para conocer el ambiente
Podemos estar de acuerdo en que un aeroclub no es un negocio, porque es una asociación civil sin fines de lucro, pero por un lado puede ser un buen lugar para conocer algunas particularidades de la mentalidad aeronáutica y al mismo tiempo tiene mucho de la aviación grande.
Lo fundamental es entender qué es un aeroclub. Es la asociación de un conjunto de personas que tienen ganas de volar, pero carecen de la capacidad financiera necesaria para hacerlo. Asociados, quizás, puedan juntar los capitales de cada uno de ellos pero, fundamentalmente, tienen más entidad para pedir al estado que les financia sus ganas.
Hay muchos argumentos para lograr esa financiación. En un tiempo se suponía —todavía algunos lo suponen— que los pilotos civiles eran una reserva para el caso de guerra. También se puede aducir que teniendo un avión en el pueblo siempre va a haber un avión sanitario cuando sea necesario (como si un avión sanitario fuera algo tan sencillo), y de un modo más disimulado está la apuesta a la modernidad, “¿cómo no vamos a tener un aeroclub?”
A partir de estos supuestos los aeroclubes logran mayor o menor financiación externa. Se supone que funcionan como escuelas de vuelo, pero está demostrado que muchos de ellos carecen de instructores, son entidades deportivas, pero nunca estuvo claro qué es el deporte aeronáutico y, por supuesto, son una parte de las fuerzas vivas de cualquier lugar. En la práctica, lo único seguro es que sirven para que unos pocos paseen en avión con dinero de todos.
No tan seguro, pero también interesante, es que debajo de muchos aeroclubes subyacen empresas comerciales de taxi aéreo, fumigación, talleres aeronáuticos, publicidad y alguna otra actividad comercial.
Hay mucho que aprender de los aeroclubes.
El modelo para empezar
Consiga algo que parezca un avión de pasajeros. La condición es que tenga hasta diecinueve plazas, porque en esa categoría no hace falta azafata y algunas otros componentes costosos. Ya sé, parece difícil, pero se consiguen. No hace falta que esté muy bueno, pero sería conveniente que pueda volar, aunque sea por unas pocas horas. Para su conocimiento, los aviones tienen una vida, tras la cual hay que hacerles diversas tareas de mantenimiento, que son bastante caras. Busque algo que esté cerca del fin de sus horas disponibles, una máquina vieja y contablemente amortizada. Muchas veces su dueño no sabe qué va a hacer con él, y hasta quizás haya decidido tirarlo a la basura porque cuestan más el service y el estacionamiento que lo que vale la aeronave.
Una vez conseguido el avión sería conveniente pintarlo bien, si no lo está, y dejarle el tapizado en estado razonable. Para hacer todo esto no gaste mucho, actúe con mentalidad de vendedor de autos usados.
El paso que sigue es buscar el destino. Hay montones de pueblos que tienen aeropuertos y no tienen servicios aéreos. Algunos los tuvieron y los perdieron, y otros directamente nunca vieron llegar un avión de línea. Analice un poco la historia de esos aeropuertos, y verá que detrás de muchos de ellos hay promesas incumplidas, por lo general del intendente o del gobernador, que prometieron traer “el avión” al pueblo y nunca lo hicieron, o no lo pudieron mantener en el tiempo.
Estudie con cuidado los casos y verá algunos matices, pero por lo general son parecidos. Hay una ilusión insatisfecha, y la gente, por las ilusiones insatisfechas, hasta está dispuesta a poner plata, ¿Me sigue?
El requisito es encontrar un candidato solvente, que pueda pagar los servicios aéreos que usted le va a dar a un precio que usted lo haga feliz.
Ahora viene la parte más complicada, convencerlos. Hay que seguir varios pasos.
Lo primero es designar un socio local, alguien conocido en el pueblo, probablemente un comerciante, que se presente como representante de una empresa que quiere traer el avión al pueblo. La principal misión de este hombre, al que quizás haya que prometerle algo de las ganancias, es que las autoridades y la prensa se enteren de que usted, un ilustre desconocido en el lugar, está interesado en traer un servicio esencial. Es fundamental que los diarios locales, las radios y, si hay, la televisión local traten el tema. Su representante puede pensar que va a tener una agencia en la que venderá los boletos (es bueno que lo crea porque así imaginará que tendrá control sobre la recaudación), pero debe ser fundamentalmente un lobbista que hará publicidad y logrará que la nueva aerolínea esté eximida de todos los impuestos, tasas y afines del lugar.
El mecanismo ahora se bifurca. ¿Recuerda aquel avión del que le hablé al principio? Ha llegado el momento de mostrarlo, y el mejor modo de mostrarlo es llevarlo al aeropuerto del pueblo elegido. ¿Recuerda que le dije que el avión tenía que poder volar? Era para esto.
Hay que hacer la gran presentación, anunciar vuelos adonde ellos piensen que debe haber vuelos (Buenos Aires, la capital provincial, algún centro turístico, el extranjero, no importa mucho). Hay que lograr entrevistas en todos los medios, y lanzar la frase estocada: “para poder establecer estos servicios solamente será necesario que las autoridades (¿el municipio? ¿la provincia?) nos garanticen un mínimo de asientos ocupados. Nada más que eso. Lo único que tiene que haber calculado usted antes es cuánto necesita que le den para hacer volar el avión. Eso, más su justa ganancia, es lo que va a terminar pidiendo.
Si el avión no puede volar la argumentación es más difícil, pero hay que decir siempre la verdad, es necesario un subsidio especial para hacer el mantenimiento y luego viene lo de los asientos asegurados. Eventualmente puede pagarse el viaje de algún funcionario o algún periodista local para que lo vea (viaje terrestre, por supuesto).
Por lo general con esto terminan aflojando. Es muy difícil que aparezca algún leguleyo que pregunte si usted tiene autorización, o que quiera ver los documentos del avión.
Hay que hacer papeles presentables (probablemente sea necesario crear una empresa con capital mínimo), y a volar. Los permisos, a lo mejor, los tiene el dueño del avión (para vuelos no regulares) quizás haya un aeroclub local con una autorización viejísima, y en caso extremo los que tienen permisos vigentes están dispuestos a alquilarlos. Si los vuelos no salen de una única provincia, es legalmente más fácil.
Y un día llegará el servicio inaugural. Habrá varios invitados, pero no se preocupe por el gasto, recuerde que le garantizan un mínimo de pasajes vendidos. A lo sumo tendrá que pagar el copetín.
En las semanas siguientes se descubrirá, una vez más, algo que todos sabemos en el ambiente aeronáutico: nadie quiere hacer viajes cortos en avión. Por diversos motivos, precio, comodidad, flexibilidad de horarios y muchos otros, siempre resultan más prácticos los medios de superficie, por lo que sus aviones viajarán vacíos. No importa, usted cobra la garantía. La gente va al aeropuerto con los chicos a ver el avión y hasta se sienten importantes porque tienen el servicio. Todos están contentos, pero de ahí a pagar un pasaje para viajar hay un largo trecho.
Con el tiempo alguien se va a preguntar qué sentido tiene pagar por aviones que vuelan vacíos. Nunca faltan esos molestos, que suelen ser de un partido de oposición o jubilados que cobran la mínima.
La respuesta tradicional a esta objeción es ocupar las plazas garantizadas con funcionarios. Al fin y al cabo ellos pagan por esas plazas, y en principio tendrían derecho a ocuparlas. No es lo mejor, pero sirve para calmar los ánimos. Si no alcanzan los funcionarios, vendrán los amigos de los funcionarios, los parientes, lo que sea.
Por un tiempo va a seguir funcionando, pero es casi seguro que si el que paga es un municipio los pagos en algún momento se van a cortar. Quizás el negocio dure un año, pero es difícil que se prolongue.
Si el financista es una provincia, es posible mantener los vuelos, a veces por muchos años, pero siempre hay que tener presente que éste es un negocio de oportunidad, y hay que estar preparado para salir en cualquier momento. Ni bien los pagos se atrasan, el negocio está terminado, y hay que preparar la salida, con buenos modales, por supuesto, porque siempre podremos volver.
Cuando los recursos de un lugar se acaban, el avión puede llevarse a otro lado. La historia prueba que funciona.
Modelos más grandes
Cuando esté un poco fogueado en estas lides puede pensar en algo mayor, un jet o un turbohélice grande. También se consiguen por ahí en diversos estados de conservación, y la ecuación es la misma de todos los aviones viejos, están contablemente amortizados, por lo que, según cómo se mire, no valen nada, y suelen necesitar gastos de mantenimiento importantes para volver al servicio, lo que confirma que no valen nada, pero si alguien está dispuesto a alquilarlos, quizás, se pueda hacer una ecuación económica. Hay algún problema con las matrículas (estas operaciones suelen ser internacionales), pero siempre hay algo.
Muchas veces es posible encontrar en el país un avión matriculado que no tiene futuro comercial y que, por lo tanto, no tiene sentido que su dueño lo recupere para rematricularlo en otro lado y gastar en mantenimiento para un eventual nuevo locatario. Esos aviones, aquí, pueden tener futuro, porque sólo contaría el gasto de mantenimiento, que estaría asegurado por un negocio posterior previamente convenido. La chatarra, muchas veces, es más rentable que los aviones nuevos, si se sabe buscar el negocio correcto.
Antes, como máximo, hablábamos de diecinueve pasajeros y ahora estaremos en el orden de los cincuenta, o algo más. Es otra escala de negocio, que exige garantías más fuertes, por lo que quedan afuera los municipios, ahora hay que negociar con provincias o eventualmente con estados, porque hay más dinero en juego, pero el desarrollo del negocio es similar.
Un ejercicio temporal
Aviones viejos siempre se consiguen; pasajeros no. Pero hay quienes piensan al revés, porque saben cómo conseguir los pasajeros y no quieren meterse con el incordio de transportarlos. Me refiero concretamente a los hoteleros y agentes de viajes diversos que saben vender un producto de temporada que, inevitablemente, tiene una pata aeronáutica que ellos no tienen.
A este grupo le interesa el servicio charter, y como sabe hacer su negocio logra que los aviones vuelen llenos, y por ello está dispuesto a pagar un precio razonable por un servicio que sirva a sus intereses. El volumen puede ser grande (por lo general un hotel es más grande que un avión), y el pasajero está dispuesto a tolerar, por ejemplo, un Boeing 757-200 con 227 asientos (LAPA lo tuvo). Un avión con espacios amplios para los pasajeros no sirve para este negocio (tenerlo en cuenta a la hora de salir a buscarlo).
La principal diferencia entre los negocios anteriores y éste es nuestro cliente (el que nos pagará a nosotros). Antes era el estado, con todas sus mañas, y ahora es el sector privado, con las suyas.
Es más, muchas veces el estado puede convertirse en el enemigo de los charters, porque si tiene empresas propias o más o menos propias las va a defender de algo que puede considerar como una depredación. Muchas legislaciones exigen que las charteras tengan algún tipo de operación regular, lo que complica cualquier negocio de ocasión, y en otros casos directamente las prohíben.
Hay que andar con cuidado en estas cuestiones. Por regla general los operadores de este tipo de servicios son muy informales, dejan todo para último momento y tratan de presentar a las autoridades el hecho consumado y usan a los pasajeros como rehenes: “¡está todo vendido por los operadores turísticos, vamos a dejar plantada a toda esta gente!”.
La verdad es que esto cada vez funciona menos, y lo grave es que todos los actores ya conocen toda esta picaresca, y los contratos tienen multas por incumplimiento, un abuso que ningún empresario aeronáutico debe aceptar bajo ningún concepto. Se lo cuento como parte de la historia.
Las grandes ligas
Lo máximo es convertirse en la principal aerolínea de país. Ya sé, parece difícil porque es un negocio de cientos de millones de dólares, pero algunos hombres de negocios lo han logrado. Sin ir más lejos, hace poco, un argentino desconocido se cargó no sólo al Uruguay sino a toda la izquierda del país, encabezada por los tupamaros. Esas son las cosas que sólo pasan en la aviación.
Ahora el comienzo es distinto, hay que empezar por comprar buenos trajes y frecuentar lugares caros proclamándose como “broker”. Nunca nadie se va a animar a preguntar qué quiere decir broker.
Hay muchos países que no saben qué hacer con su transporte aéreo. Sienten que tienen que tener una aerolínea de bandera (tampoco nadie sabe bien qué quiere decir eso), alguna vez tuvieron una empresa estatal que llegó a una ruidosa bancarrota, después la privatizaron y generaron otra bancarrota, que esta vez fue privada pero tuvo que pagar el estado, y así andan a las andadas. A esta gente, que tiene una papa caliente entre las manos y no sabe qué hacer con ella hay que ofrecerle soluciones.
Ya sé, la palabra “soluciones” está muy devaluada por los licenciados en marketing, que la usan para absolutamente todo, pero no importa, éste es precisamente uno de los lugares en los que tiene sentido, porque estos países, o mejor dicho, los gobernantes de estos países, tienen un verdadero problema, y lo mejor para los problemas son las soluciones, verdaderas o ficticias.
Como broker, usted puede proponer algún fondo de inversión que se haga cargo de la línea aérea. Claro, hay que tener un fondo de inversión listo para entrar en acción, pero eso no es difícil, porque los fondos de inversión, en la realidad son un rejunte de gente que no sabe qué hacer con el dinero, y se lo entrega a un broker para que haga inversiones fantásticas. ¿Me sigue? Como vimos en el párrafo anterior, usted era un broker.
Tampoco hace falta mucha plata, usted puede prometer que va a traer plata, y casi puede prometer cualquier cosa, pero pondrá una condición, que le entreguen la empresa sin deudas, y que el estado nacional garantice los créditos que vaya tomando.
Esto significa que le van a dar una especie de patente para operar una línea aérea sin competencia y le van a salir de garante con los créditos. Por supuesto, esta vez su sueldo y el de sus amigos en la organización será comparable con sus equivalentes de las grandes líneas aéreas mundiales.
Piense que los gobiernos con líneas aéreas fundidas tienen —además de pérdidas importantes— el problema de los trabajadores desempleados, que es más difícil de manejar y más urgente, además de que aleja a los votantes. Usted debe parecer realmente preocupado por devolver el empleo a los parados, y debe tenerlos como aliados durante todo el proceso preparatorio, lo que es relativamente fácil, porque los desesperados analizan poco y se aferran a cualquier cosa que parezca una tabla de salvación. Usted es esa tabla de salvación. El día que le firmen el contrato llegará la hora de decir que no puede contratar a todos, pero a algunos contratará. Por lo general son la mano de obra capacitada más barata que se puede encontrar.
Lo que sigue es fácil de imaginar. Usted puede hacer lo que le parezca, fundamentalmente comprar o alquilar aviones caros, porque los bancos serios no tienen ningún inconveniente en dar crédito a un irresponsable si presenta una buena garantía, y éste es su caso.
Adicionalmente este tipo de empresas necesitan contratistas de todo tipo, y seguramente usted podrá organizar alguna empresa que se haga cargo de estos contratos.
Si todo va bien —algo bastante difícil, porque usted no tiene idea de cómo se administra una empresa de aviación— será un triunfo de la iniciativa privada, y si van mal los platos rotos los va a pagar el estado.
Es un negocio brillante, sobre todo si se piensa que usted sólo pagó algunos trajes caros y comidas en restaurantes de moda.
Algunas apostillas
La operación de cualquier empresa significa el manejo de rubros que deben pagarse con fecha fija y rubros que pueden postergarse, a veces hasta el fin de los tiempos. Hay que encontrar el timing adecuado para no pagar cuentas que podrían no pagarse.
Por ejemplo, los salarios se pueden atrasar, pero siempre hay un límite. Además, no es lo mismo atrasarse con los pilotos que con los administrativos. El combustible, que es el gran tema del negocio aerocomercial, termina siendo una obligación de contado, porque los proveedores no toman riesgos, pero si hay una empresa petrolera estatal (y en muchos países la hay), a veces es posible no pagar nunca utilizando los argumentos de servicio público y afines.
Lo que puede posponerse hasta el día del juicio final (o casi) es el pago de impuestos, contribuciones sociales, tasas y, en general, todo lo que sea controlado por el estado, porque el estado es el primer interesado en que su empresa funcione. Nunca olvide que usted le está haciendo un favor al gobierno al poner en marcha un servicio esencial.
Una última palabra sobre el personal. En aviación, como en muchas otras actividades, hay gente dispuesta a trabajar por muy poca plata, y hasta gratis, con tal de hacer experiencia. Es clásico el caso de los pilotos que necesitan acumular horas de vuelo para presentarse en las grandes empresas, pero hay muchos otros casos.
