Vender aviones soviéticos fuera de la Unión Soviética siempre fue una tarea más complicada que fácil. Independientemente de las virtudes o defectos de los productos, había que luchar con una realidad política internacional compleja, a lo que se sumaba la realidad de que este material estaba pensado para ser usado por operadores que tenían una cultura muy distinta de la occidental.
Los aviones civiles soviéticos no se caracterizaban por tener performances sobresalientes, algo que nunca pareció preocupar demasiado a sus fabricantes. Para aproximarse a la situación hay que pensar que el país, por mucho el más grande del mundo, tenía un sistema político por el cual un único organismo estatal —Aeroflot— era responsable de la operación de toda la aviación civil de transporte y trabajo aéreo, sin competir con nadie fronteras adentro, por lo que podía fijar sin problemas todos los parámetros de esta operación.
La infraestructura era bastante primitiva, y la primera condición que debían cumplir estos aviones era poder operar en ella, lo que daba lugar a particularidades llamativas. El Tu-154, por ejemplo, era un avión parecido al Boeing 727 con tres motores y unos 100.000 kilos de peso máximo pero mientras que el norteamericano tenía un tren de aterrizaje principal de cuatro ruedas, el soviético tenía doce, lo que le permitía operar en campos de tierra mal preparados. A nadie se le hubiera ocurrido diseñar algo así en occidente, y menos comprarlo.
Los fabricantes de aviones eran varios, por lo que podría pensarse que en ese sector había cierta competencia, pero el mercado estaba segmentado según las decisiones políticas, que ordenaban a cada uno lo que debía hacer. No era imaginable una contienda como la que hubo en occidente entre Boeing y Douglas.
Otra característica importante de todos los productos soviéticos fue que estaban diseñados, en primer lugar, para satisfacer las necesidades del Ejército Rojo, en segundo lugar las del brazo aéreo civil del Ejército Rojo, que era Aeroflot y, en último término las de algún cliente que pudiera aparecer. La economía en la operación no figuraba entre los requerimientos de estas organizaciones y los servicios de Aeroflot fuera de su país eran pequeños, lo que explica el poco interés por fabricar aviones de largo alcance o de fuselaje ancho comparables con los occidentales.
La gestión comercial de los productos civiles, a partir de 1961, estuvo a cargo de una agencia estatal llamada Aviaexport, que, hay que reconocerlo, hizo muchas ventas, pero casi todas en países del Pacto de Varsovia, o relacionados políticamente con la URSS. Para ampliar sus operaciones en otros mercados, este organismo, en los años setenta, logró los primeros certificados occidentales para algunas aeronaves soviéticos.
En 1986 Aviaexport editó un vistoso folleto de 32 páginas que muestra las posibilidades que ofrecía su industria a sus eventuales clientes. A nadie escapaba que la venta de aviones a empresas no soviéticas era un objetivo propagandístico y comercial importante, y el folleto que comentamos apuntaba allí.
El contenido, que tiene mucho texto y excelentes fotos es interesante, y ayuda a comprender un mundo muy distinto del occidental, que por ese entonces estaba comprendiendo que si quería ser respetado debía poner sus productos en los mercados mundiales.
El primer capítulo, titulado Aviaexport comercia, atiende, instruye, es un reportaje a V.S.Studenikin, director general de la compañía que, después de una introducción retórica prosoviética se centra en temáticas como el servicio de postventa, una cuestión muy criticada por los operadores occidentales, afirmando que “Aviaexport dedicó la más esmerada atención a las cuestiones relacionadas con el mantenimiento técnico y la reparación general de todos los aparatos volantes suministrados, el aseguramiento a su debido tiempo de las piezas de recambio… la organización del adiestramiento del personal de vuelo y técnico de las compañías aéreas extranjeras”, aunque destaca que los trabajos mayores se realizan en la URSS. También dice que “anualmente enviamos en comisión de servicio al extranjero a más de mil especialistas para prestar ayuda a los compradores”.
Un tema que también ocupa un espacio importante es el éxito de sus productos en los países en desarrollo, que explica diciendo que “los aviones y helicópteros soviéticos son ampliamente conocidos por su fiabilidad y sencillez de servicio y manteamiento… y nuestra técnica está bien adaptada a la explotación en condiciones rigurosas”. Además “aceptamos con agrado las más diversas formas de colaboración que respondan a los intereses económicos de los países en desarrollo… el comprador, como regla, tiene la posibilidad de pagarnos con sus propias mercancías”. El tema se cierra con la afirmación de que “nosotros nunca relacionamos nuestros suministros con género alguno de condiciones que no tengan un carácter comercial”.
El capítulo siguiente, con el título de Nuestros clientes tienen la palabra es una serie de notas cortas escritas por directivos de empresas proveedoras o que utilizan el material soviético:
Aparatos procedentes de la URSS y aparatos para la URSS (Pezetel, Polonia, fabricante de aeropartes).
Los aviones soviéticos prestan servicio en todas las rutas (Entidad de comercio exterior cubana).
Malév, sucesor de Masovlet (Malev, Hungría).
50 rutas a 36 países (Interflug, Alemania Oriental).
Técnica aeronáutica fiable en las líneas de ČSA (ČSA, Checoeslovaquia).
Colaboración en diversidad de formas (Balkan, Bulgaria)
El más grande comprador del material aeronáutico soviético (CAAC, China).
Los textos tienen un mensaje muy claro: los confiables aviones soviéticos aseguran el funcionamiento de nuestras empresas. El único problema es que todas estas empresas son de países del bloque socialista y no tenían mucha libertad para opinar.
Siguen dos notas sobre los fabricantes Antonov y Kamov y otra sobre una proveedora de servicios de reaparaciones de Minsk, para cerrar con la reseña de dos vuelos de demostación del An-32 por América del Sur y África del Norte.
El último artículo es un reportaje al presidente de «Syrian Arab Airlines» sobre el Tu-154M, que es definido como “uno de los mejores aviones del mundo”.
Por último —aunque en el folleto está al principio—, se destaca una página en lenguaje épico alusiva al primer vuelo realizado por el hombre al espacio, protagonizado por Yuri Gagarin 25 años atrás.
